半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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3 y. y& H2 R) G) k* e! ]今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

" i5 ~6 l" j4 A2 z- O8 P说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
' m* m8 Q* s5 s) L) Z. x东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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1 t5 C/ R+ X- i- j0 i  _0 @4 j最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
0 Z! B& D" F: [6 Z* V8 V9 R2 U一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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/ [  I7 R: [6 ]2 O$ ]) p( t4 l# p于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

, A7 X4 i( U. g- d4 J; ]2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
3 h0 R; }$ y* C- G3 G就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救
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# h4 m9 N! a$ `9 ^+ I林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
, e9 O5 Z/ N8 q2 T  Q: J+ ]孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

- D! r6 Z- H. q! P7 Q, d绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

# o8 R* h) W! r: G4 D- r. \: x收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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: i6 o; ?* r& I6 B; @' v5 p2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

  r- h( B$ m$ l# j1 S/ y你要说它贵，确实贵。
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旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

2 Y# u' H4 t  O/ V1 c7 V# o2 q4 c但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
/ U& n# M% ?* i5 ~8 P. n7 E, i这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
9 @8 I/ z8 {: E- C  ]2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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  c- D$ F1 L) ~+ j高端故事好听，但护城河有点薄
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1 s# @1 t* t, C6 C! O林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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2 O- V0 G' v1 g7 x. H  F  ^三年研发费用：

8 V9 o* L/ i6 ?* Z1 ^" E( `5 A2022：2110 万
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' G! R/ w: J7 q2023：1970 万
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+ e) w$ y8 [5 R0 g4 Z9 h  {2024：3040 万
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7 @, ~5 q' V, J! |三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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' d1 z( B# i. @6 P) j: s行业对比：
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- K0 s! T( S$ Y4 k珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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: ~9 s7 y: v8 S2 l三年推广费：
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2022：2.08 亿
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+ ?- n+ O2 ?- J; R; F; z1 ^2023：1.87 亿
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, C& ?, p# o# J2 P2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

5 a! R' J9 C/ z2 s, E% y( j( X如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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$ M; P" K7 h( v更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

7 [1 {" k1 A+ Y' N* E也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人