半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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9 Y( j: i4 J5 t说实话，这家公司身上的“戏”不少：
( h4 y- Z8 j9 {' x3 z% v0 N创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

' i/ h: j* b! ^林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
9 j4 r# K' `6 D) j, A一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
3 s$ X( I- k3 E# {. C, A就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
1 D. {  Q1 H. X9 n$ b2 P. D4 q孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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- ~& R/ D, g1 I/ Y; A  L& M绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
6 G7 `7 t8 ]0 F* c$ V而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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9 Z$ ^8 F6 Y% I" v, G收入也确实涨得快：
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' R# A; D) g) G7 \; i2022 年 6.9 亿
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' g. a# N$ d- A9 v2024 年 12.1 亿

* w- y8 R1 e; u* x! s2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

/ j8 d5 h* [$ d利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。

4 ~9 x& e4 J( ^  Z7 I旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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2 L0 [6 o" R! R9 n. l6 D) k但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
+ t. z: g! N5 W( w- i5 D2 [这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
" q( m. `- g) G' c2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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6 A9 e. r- {: Y3 d孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
! \7 Y, r- R" b! A2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄

3 M, I6 r% V, l& ^) ?2 v林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：

. L* Z8 J/ @8 O2022：2110 万
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2023：1970 万

2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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$ l% o' _5 |8 R8 J" E+ x0 B行业对比：
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$ c: {  X" _& v7 ^" h% i珀莱雅研发 2.1 亿
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/ c2 I1 a; G. n' `4 a上美 1.8 亿

0 Z* J2 l' j1 W3 J% a; }, V欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

+ ^  @! a. {- M反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：

$ ^( \+ r/ C2 ?# u% d# d5 N/ X2022：2.08 亿
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0 a5 z( x+ k7 f1 u) N7 D2023：1.87 亿
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0 ]7 h; c) w$ g- L+ s2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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* j$ {/ c8 N+ e5 i: h更夸张的是 2025 上半年：
- {0 A2 t5 D# e$ L) M销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
/ U4 P6 v" S" Z6 }2 _“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人